2010年已經過去了，對于中國重卡企業(yè)來說，這是輝煌的一年，重卡銷量首次突破百萬大關�；仡櫸覈�重卡行業(yè)的發(fā)展歷史，從1990年至2010年的20年間，我國重卡年銷量從約1萬臺發(fā)展到100萬臺，這樣的發(fā)展速度，足以令國人笑傲世界。

    面對中國重卡市場的廣闊前景，國內主流重卡企業(yè)紛紛制定“十二五”規(guī)劃，全面提升產品種類、品質、產品技術、銷售規(guī)模與市場份額。

    置身于一片“大、干、快、上”的主流聲音中，睿智的企業(yè)決策者需要冷靜地面對行業(yè)的高速發(fā)展，敏銳地識別在通向輝煌的道路中，企業(yè)將會面對的挑戰(zhàn)和需要解決的難題。

    我國重卡企業(yè)在發(fā)展中將會面臨哪些風險與挑戰(zhàn)？如何前瞻性地應對這些風險，確保企業(yè)實現既定規(guī)劃和價值？日前，德勤華永會計師事務所合伙人、汽車行業(yè)管理咨詢專家周梓滔先生接受了記者的采訪。

    機遇與風險

    中國重卡市場的廣闊前景，給了國內的重卡企業(yè)前所未有的機遇。毫無疑問，未來三到五年，將是主流重卡企業(yè)確保其行業(yè)地位與市場份額的關鍵時期。放眼國內主流重卡企業(yè)的“十二五”規(guī)劃，可以看到各主流企業(yè)均為自己設定了嚴格的目標，其規(guī)劃涵蓋了擴張產能、擴張服務和銷售網絡、擴充產品結構、針對細分市場優(yōu)化產品結構、研發(fā)提升核心商用車技術、上市融資和尋求戰(zhàn)略合作伙伴等。

    在周梓滔先生看來，一個行業(yè)高速增長的背后，也必然存在著一定的風險。例如，重卡產量的迅猛增長，給企業(yè)的質量控制提出了更加嚴格的要求；高速擴張服務和銷售網絡，給重卡廠商的經銷商網絡管理能力提出了更高的要求；擴充產能和研發(fā)技術對廠商自身的財務管理與運營能力，尤其是流動性管理和負債管理帶來了嚴峻的挑戰(zhàn)。而企業(yè)上市及并購，尋求國際戰(zhàn)略合作伙伴，則要求國內重卡廠商的資本運營能力、戰(zhàn)略管理能力需要進一步的加強。

    經銷商網絡風險管理

    經銷商是汽車流通領域的關鍵環(huán)節(jié)，重卡的銷量在很大程度上取決于經銷商和售后服務網絡建設的優(yōu)劣。企業(yè)在考慮如何通過經銷商網絡提升自身實力的同時，也不能忽略飛速擴張的經銷商網絡給廠商帶來的風險難題。

    自2006年計重收費在全國范圍內推廣后，廠家為了擴大市場份額，容易走入盲目擴張經銷商網絡的誤區(qū)，單純的通過增加經銷商和售后網點數量來滿足市場需求，很多經銷商在銷售、售后、財務、人員管理等方面都存在明顯不足。同時，一些經銷商的贏利能力較弱，也直接導致了其對于廠商的忠誠度較低。

    渠道為王，經銷商強則廠商強，經銷商弱則廠商弱。不合格、不忠誠的經銷商在短期內會導致某一區(qū)域的市場份額下降、顧客滿意度下降，長期則會在全國范圍內損害重卡品牌價值，從而對廠商造成無法挽回的負面影響。同時，每當重卡市場出現波動，實力較弱的經銷商就會大批退出市場，甚至倒閉清店，廠商的網絡布局被破壞，廠商給予經銷商的支持，包括市場宣傳、人員培訓、賒銷存貨也會損失。

    重卡廠商需要建立、維護、管理一個健康的經銷商網絡，并不斷提升其實力，才能穩(wěn)定地擴大市場份額，不斷提高自身的品牌溢價。

    廠商財務風險管理

    財務管理是指企業(yè)合理有效地組織、控制和監(jiān)督資金運動并正確處理財務關系的一系列工作。重卡企業(yè)應結合生產實際，加強財務預算和核算管理，一方面可以有效地提高企業(yè)競爭力，另一方面可以助力企業(yè)實現自己的經營目標。

    面對重卡市場的廣闊前景，重卡廠商紛紛提出了宏偉的2011年擴產計劃�；蚺f生產線進行技術改造，或新建生產基地來新增產能，無論使用哪種方式，都需要投入大量的資金。由此帶來的財務風險也日漸上升：擴大的產能是否與市場增長相匹配？投入資金能否及時回籠？現金流是否足以支持企業(yè)營運？利潤是否足以支持高額利息的支出？商家是否有足夠的償債能力？這些都是重卡企業(yè)慎重考慮的問題。

    值得指出的是，重卡市場的發(fā)展仍然存在很多不確定性，當市場增長減緩，甚至出現低迷的時候，高額負債的廠商將面臨巨大的財務壓力。縱觀汽車發(fā)展歷史，有很多例子，廠商不恰當的使用財務杠桿而導致的自身危機。企業(yè)有一個健康的財務狀況才能夠擁有必要的能力抵御風險，進而在殘酷的市場競爭中得以生存，這也是進一步創(chuàng)造企業(yè)價值的基礎。

    戰(zhàn)略與資本運營風險管理

    重卡行業(yè)運營需要強大的資金支持，為了迅速擴大企業(yè)規(guī)模、提高企業(yè)技術實力、提高企業(yè)知名度、增強企業(yè)競爭力，重卡企業(yè)紛紛尋找途徑重組、并購、上市，以廣泛吸收社會資金，并借助資本市場做大做強。像奔馳、沃爾沃、MAN等具有領先技術的國外重卡企業(yè)進入中國市場，與本土重卡廠商進行戰(zhàn)略合作，帶動了中國的重卡行業(yè)更高速地發(fā)展，同時也在加速淘汰那些實力較弱的廠商。

    上市、重組、并購、與戰(zhàn)略合作伙伴合作，可以幫助廠商實現跳躍式發(fā)展。但是這些商業(yè)活動并非坦途，其中隱藏著眾多風險。某些重卡收購項目已經導致了企業(yè)的贏利能力下降，并加大了企業(yè)的財務杠桿。對于一些初涉資本市場的國內重卡廠商來說，更需要謹慎應對風險。不恰當的資本管理不僅給廠商帶來經濟與市場損失，更令重卡廠商錯過市場飛速發(fā)展的寶貴機遇。

    周梓滔先生認為，面對重卡市場的廣闊前景，重卡廠商需要大膽計劃、積極行動、謹慎管理。在迅速提升自己的銷售渠道、服務水平、財務實力、技術與科研實力，同時也需要有健全的風險管理水平，降低企業(yè)自身風險，最大化企業(yè)價值。

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